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数字化超市商品力的钥匙:商品复购率
2020-03-03 00:11:04    来源:市博物馆

原标题:数字化超市商品力的钥匙:商品复购率

掌控用户数据有什么价值了,本文给出一个建议,用“商品复购率”打造商品力,这建立在简单的逻辑之上,顾客重复购买一个商品,说明此商品具有商品力,商品力是零售业态最核心的竞争力,如何打造商品力了,请见下文分析。

超市的ERP系统有单品数据,依靠会员卡,也能掌握会员数据,但使用传统会员卡的顾客不多,而且使用会员卡的顾客通常对价格更敏感,消费力较低,不具有代表性。

推广APP的超市,比如盒马鲜生、7fresh、永辉生活等,更多会员使用APP,而且这些会员的消费力较强,系统知道会员购买了哪些商品,可把SKU数据与会员数据配资开户 起来。

超市掌控会员数据有什么用,很难精确预估,创新之上往往会带来新的创新,淘宝催生了支付宝,移动互联网催生了滴滴打车,新业态超市全数据的叠加创新会是什么?

安徽华安新兴证券投资咨询公司超市掌握会员数据能改善商品力吗?商品力是超市的核心竞争力,传统超市判断商品力主要靠2个手段,一个是销售数据,一个是人为判断。

销售数据不能精确反应商品力,商品是否畅销与所摆放的位置,是否做促销等有强关系,有的商品营销和包装比较吸引顾客,虽然销售不错,但顾客体验未必满意。

人为判断商品力也不准确,个人判断不代表群体需求,而且个人判断会受到各种干扰因素影响,为什么传统超市的采购人员是受贿重灾区,因为商品好坏并不能精确量化。

商品复购率

商品复购率比销售额更能反应商品力,复购率建立在一个简单的道理之上:“如果顾客购买一个商品满意,那么顾客会再次购买”。

数据与商品力

安徽华安新兴证券投资咨询公司“商品复购率”反应某个商品被重复购买的量化数据,计算公式如下:

商品复购率=近三个月某商品被有效重复购买次数/近三月有效顾客来店次数

在新零售浪潮推动下,超市掌控的用户数据越来越多,新业态超市盒马鲜生、7fresh、小象生鲜基本能掌控所有会员数据,淘鲜达、多点APP、永辉生活APP等也让大润发、物美、永辉等传统超市能掌握更多用户数据。

公式说明:

1、复购率是针对某个商品的,只能是商品的复购率,反应某个商品被重复购买的概率;

安徽华安新兴证券投资咨询公司2、以上公式中的“有效”和“有效顾客”,特指会员近三月在门店购物2次(天)以上的,如果会员三个月只在门店购物过一次,则不计算此会员购买此商品的次数;

3、公式的分子,是指近三月重复购买某商品超过2次的顾客,他们购买此商品的总次数;

安徽华安新兴证券投资咨询公司4、公式的分母,指有购买过此商品的顾客,且近三月内消费过2次以上的顾客,他们总购物次数(总购物次数,而不是购买此商品的次数);

举例:如果某商品,三个月内,有ABCDE5个顾客购买过,其中A来过门店2次,购买此商品2次,B来过门店5次,购买此商品3次,C来过门店1次,购买1次,D来过门店6次,购买此商品1次,E来过门店1次,购买商品1次。

安徽华安新兴证券投资咨询公司解析,C和E顾客由于只来过门店一次,所以不算有效顾客,D和E只购买了商品一次,算入分母不算入分子。

1、采购端

公式中的分子是以下之和,A购买某商品2次,B购买某商品3次,所以分子等于5(2+3)。

安徽华安新兴证券投资咨询公司公式中的分母是以下之后,A来门店2次,B来门店5次,D来门店6次,所以分母等于13(2+5+6)

所以,此商品的复购率等于5/13,等于38.5%,代表有效顾客来门店100次,其中38.5次会购买此商品。

应用复购率

安徽华安新兴证券投资咨询公司商品复购率,建立在很简单的逻辑之上,如果顾客购买了某商品后,继续重复购买,那么说明此商品具有商品力。

超市主营的商品,消费者会重复购买,不像服装百货,消费者一般不会重复购买同一SKU服装,如果消费者购买到某超市商品感觉满意,下次很可能还会购买。基本上每个消费者都有一些固定的兴趣商品,笔者购买饮料,大半概率购买同一款奶茶饮料。

复购率数据,能引导采购选更好的商品,如果考核采购的主要指标是销售额,那么采购可能引进价格低,短期能冲销售额,但使用体验未必好的商品。如果主要考核销售额,还会引导采购更看重促销陈列位置,看重促销资源。

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